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瞄准“一带一路”南商加速布局海外掘金

2017-12-26 09:05:21 珠江时报

核心提示:在时代的浪潮下,南海企业抢抓机遇各出奇招,加快步伐“走出去”,收获的不仅是销售收入、市场份额,更有眼界的提升和信心的提增。


艾乐博创始人农百乐和印度的合作伙伴进行交流。

利升光电研发中心内,工作人员进行新产品的研究。
一直以来,南商都注重“走出去”。上世纪初,南海人就让自己生产的纺织品、陶瓷等产品漂洋过海,走进国外的千家万户。如今,“一带一路”又给“外向”的南商带来了新的历史机遇。增强研发能力进行全球专利布局、提升产品标准强化信用风险意识、给予经销商区域独家代理权……南海企业抢抓机遇各出奇招,加快步伐“走出去”,收获的不仅是销售收入、市场份额,更有眼界的提升和信心的提增。
    近日,本报记者采访了南海的几家企业,分享他们掘金“一带一路”的故事。
    艾乐博机器人
    紧盯智能制造进行全球专利布局
    12月19日,佛山市艾乐博机器人科技有限公司(简称“艾乐博”)创始人农百乐坐在印度西部城市浦那的一家餐厅里,与印度子公司的合作伙伴们商谈未来发展大计。
    说起子公司的成立,得将时间拉回2015年8月。农百乐回忆,当时公司准备开拓海外市场,于是他和另外一位同事抱着试一试的心态,带上几本宣传资料、一部电脑以及一台投影仪,赴印度孟买参加一年一度的自动化智能装备展会。印度市场的火热超乎农百乐的预料,参展期间,在9平方米的摊位里,几个印度采购商用了十几分钟就与农百乐敲定了一单生意。
    在参展之后,农百乐一直与有合作的印度客商保持联系,在互相加深了解的基础上,于去年决定深度合作——合伙在印度成立一家全新的合资公司,主营锅具自动化生产线。而且双方的分工很明确,艾乐博负责技术、方案定制设计和设备生产,印度合作伙伴负责市场开拓、现场安装调试与售后服务。
    为什么选择“技术输出”?农百乐给记者算了一笔账:一立方米的锅具制造原料需要30立方米的运输空间,运输成本比较高。“而且你说是外地运来的锅会比较受欢迎,还是自己国家生产的锅会比较受欢迎?”农百乐说,“肯定是自己国家生产的锅会比较受欢迎,因为大家更熟悉本地品牌,而且购买便利,价格便宜。”
    事实上,在设立印度子公司之前,农百乐曾考察了当地30多家企业,发现很多企业的制造能力还停留在珠三角上世纪末的水平,基本是靠手工,因而他坚信在未来,印度对机器人等智能制造机械的需求将增大。
    而说起这个分工,艾乐博的底气在于公司有强大的技术创新能力。走进位于瀚天科技城的艾乐博机器人公司,在会议室里可以看到六套看起来完全不同的机械手,其中两套比较引人注目:一套是艾乐博最初研发出来的,另外一套则是最近刚从生产线上换下来的。两者相对比,无论是占地面积还是便携性,后者都有了很大的提升。艾乐博工作人员介绍,两套机械手的研发生产时间仅仅间隔了五年,但是却经过了34次的升级换代。
    这个提升的背后,是艾乐博对研发的注重,仅是今年以来,艾乐博就投入了600多万元的研发费用,占了公司年销售额的10%到20%。目前艾乐博已拥有70多个专利,农百乐透露,未来公司将往南美洲、非洲开拓市场,同时也会进行全球专利布局。
    “国际贸易没有想象中的那么难,而且在中国市场高度集群化的情况下,国际市场是值得去争取的。”农百乐建议,南海企业要“走出去”,最重要的是要做好知识产权保护,还有产品质量要过关,不然会增加企业的“隐形成本”。
    利升光电
    借助标准打开海外市场大门
    南海有越来越多的企业与艾乐博一样,在出口贸易时,不单单提供产品,还会为当地的客户提供产品智能解决方案。位于里水和顺白岗工业区的佛山市利升光电有限公司(简称“利升光电”),成立于2006年,是一家集研发、生产、销售为一体的专业生产半导体照明(LED)产品的出口型企业,从设立之初,定位就是国外中高端市场。而在2009年,利升光电开始转变发展方向,从单一的产品出口转变为从研发开始为客户提供产品智能解决方案。
    目前,利升光电已成为飞利浦、法国欧尚、家乐福、美国TARGET、QVC等国际知名企业的优质供应商。利升光电总经理王清平在接受采访时分享了公司走向国际市场的“秘诀”:“家电企业要想‘走出去’,首先要了解当地的认证、安全等标准。利升光电的产品严格按照管理体系控制质量,产品相继通过了ISO9001、CE、3C、德国莱茵TUV/GS、美国UL、加拿大CUL、INTERTEK/CE、ROSH、PSE、SAA等国内、国际认证。”此外,他还提醒企业要注意当地的法律法规以及信用风险,若是国家信用度不好的,还可以购买国际保险来预防风险。
    谈起目前在“一带一路”沿线国家做生意的感受,王清平表示:“‘一带一路’倡议的提出,让企业在‘一带一路’沿线国家做生意更有信心,而且对我们出口企业来说,明显感觉到在国际上更加被认可了。”同时,“一带一路”倡议的提出为企业的进一步走出去提供了更大的便利,例如海关取消了商检程序,通关更快更便捷。此外,国家层面的沟通增强了,有利于提高中国商品的知名度,提高当地民众对中国产品的认识度和接受度。
    据了解,目前利升光电的产品已畅销100多个国家和地区,其中很多是“一带一路”沿线国家,例如俄罗斯、波兰、立陶宛、匈牙利等。谈起公司的下一步发展,王清平说有计划继续在“一带一路”沿线国家开拓市场,明年将向印度尼西亚、尼泊尔等推进。
    优粤建陶
    给予经销商区域独家代理权
    位于马来西亚首都吉隆坡的双子塔和云顶,是该国标志性城市景观,而为他们提供瓷砖的是一家来自南海的民营企业——佛山优粤建陶有限公司(简称“优粤建陶”)。
    据了解,今年已经是优粤做瓷砖进出口生意的第16个年头,超过100多个国家和地区都有优粤的经销商,而且在“一带一路”倡议提出来之前,优粤就已经在马来西亚、巴西、伊朗、印度尼西亚等国家和地区留下“足迹”。例如在马来西亚,多个知名旅游景点用的都是优粤建陶的瓷砖;在印度尼西亚的希尔顿酒店、JW万豪酒店等五星级酒店,也同样能看到优粤建陶产品的“踪影”。
    十几年的时间,在世界100多个国家和地区拥有经销商,优粤建陶是如何做到的?“参加展会是增加客源最重要的手段,当然现在是互联网时代,网络平台也很重要。”优粤建陶董事总经理吴伟东分享道,通过参加展会积累客源,效果未必会立竿见影,靠的是长期积累。
    此外,吴伟东也坦言,公司寻找代理商主要关注当地的市场是否够大、是否拥有一定的经济体量,“因为在当地那么大的市场,我们通过给经销商独家的代理权,以此来保证经销商的权益,达成长效合作。”
    “当然,经销商与我们是相互选择的,是平等的合作关系。”吴伟东补充道,“同时我们之间的分工也很明确,我们负责生产,按时交货,保障质量,经销商则拥有一定的定价权,负责在代理地区完成我们的销售任务额。”
    世界陶瓷市场已经逐渐饱和,尽管在过去几年里,佛山陶瓷企业已积累了一些应对贸易壁垒的经验和技巧,但反倾销的贸易壁垒对于陶瓷企业的进出口影响仍然很大。吴伟东表示,希望“一带一路”倡议的提出,能够给进出口企业带来更多实惠,例如延长退税时间、增加退税等。
    文/珠江时报记者李春妹李丹丹图片由受访企业提供
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